Kako pronaći agenta za posredovanje kojeg nećete mrziti
Među hrvatskim prodavačima i kupcima amaterima na tržištu nekretnina tijekom posljednjih nekoliko godina snažno je narastao otpor angažiranju agenata posredovanja u prometu nekretnina. Sve je više ljudi iz obje grupe koji nekretninske agente doživljavaju kao gomilu slatkorječivih muljatora kojima je jedini cilj da od prodavatelja i kupaca na lak i nezaslužen način izvuku ne baš mali novac. Hrvatski kupci i prodavatelji nekretnina s takvim mišljenjem nisu izuzetak. Lik beskrupuloznog, slatkorječivog, pohlepnog i preplaćenog agenta za nekretnine već je odavno stereotip i u drugim zemljama, a kao takav je zauzeo svoje mjesto u svjetskoj literaturi i popularnim filmskim i kazališnim komedijama. Kao i svi drugi stereotipi niti ovaj nije primjenjiv bez rezerve na baš sve agente i agencije ali - kako poslovica kaže - u svakom žitu... Zapravo, to uopće nije čudno. Na tržištu nekretnina vrte se zaista veliki iznosi, a takvi privlače i dobre i loše. Tako je u cijelom svijetu, Hrvatska nije izuzetak.
Usprkos navedenom i činjenici da ih u Hrvatskoj i velikoj većini drugih država nitko nije obvezan angažirati, agenti za nekretnine ipak nisu nestali s tržišta. Odnosno, njihove su usluge i dalje tražene. U ovom ću članku objasniti kako da izbjegnete agente koje opravdavaju opisani stereotip i odaberete one koji će vam u poslu koji baš i nije jednostavan pružiti pomoć koja će biti vrijedna iznosa koji ćete za to platiti.
Pa tko uopće treba agente?
Tijekom perioda od preko dvadeset godina u kojem se u različitim ulogama kretao kroz hrvatsko tržište nekretnina nerijetko sam susretao amatere koji su s prezirom odbacivali svaku ideju o angažmanu profesionalnog posrednika jer već znaju sve što o kupnji i prodaji nekretnina treba znati, a to su naučili tako što su "sasvim sami uspješno prodali nekoliko nekretnina i sve je bilo u redu". Nasuprot tome, agent s preko trideset godina iskustva stečenog kroz par tisuća posredovanja u kupnji, prodaji i zamjenama nekretnina tvrdi da svako malo o svom poslu sazna nešto što do tada nije znao. Još uvijek.
Ovdje ću spomenuti samo jedan aspekt kupnje i prodaje zbog kojeg je angažman agenta posredovanja dobar izbor: pravni aspekti posla.
Ukoliko niste stoprocentno (ili, kako bi bilo pametnije kada je riječ o nekretninama: tristoprocentno) sigurni u razumijevanje pravnih aspekata kupnje i prodaje nekretnina uvijek možete angažirati odvjetnika da vas savjetuje a kasnije i prati u zaključenju posla. Bitna razlika angažmana odvjetnika u usporedbi s angažmanom profesionalnog posrednika je što ćete odvjetničke usluge koje ste dobili morati platiti neovisno o tome da li ste nakon toga uspješno prodali ili kupili nekretninu. Riječ je o nečemu što se ne može zamjeriti odvjetnicima. Oni tržištu nude, pored svega ostalog, svoje savjete i logično je da ih naplaćuju. Nasuprot tome, agenti za nekretnine nude posredovanje u paketu kojeg je savjetovanje o svim aspektima kupnje i prodaje nekretnina, uključujući i pravni. No pravo da vam jednu takvu kompleksnu uslugu i naplate profesionalni posrednici u pravilu stječu tek ako je do kupoprodaje doista i došlo, inače će njihovi savjeti biti besplatni (postoje neke iznimke, ukoliko se uopće ugovore, a koje se tiču stvarnih troškova posrednika tijekom posredništva).
Osim opisane razlike postoji i jedna sličnost između angažmana agenata posredovanja u poslu s nekretninama i angažmana odvjetnika: od krucijalnog značaja je da odaberete sposobne i korektne.
Dobar agent je dobar savjetnik kojeg razumijete i koji razumije vas
Stereotip o agentima koji je spomenut na početku ovog članka nije nastao iz ničeg. Ukratko, istina je da se dio agenata posredovanja u prometu nekretninama ne pridržava općih pravila poštenog poslovanja, pa čak ni odredbi zakona. Stoga je za svakog tko rezolutno ne odbija mogućnost angažmana agenta u poslu s nekrtninama od ključnog značaja da takve razlikuje od onih od kojih će doista i dobiti uslugu kakvoj se nada. Evo na što sve trebate obratiti pažnju kada takvog tražite:
1. legalnost poslovanja
Ukoliko prodajete nekretninu i to ste oglasili velika je vjerojatnost da će vas kontaktirati neka od posredničkih agencija. No nema prepreka i da sami stupite u kontakt s agencijom kao kupac ili kao prodavatelj. Osoba s kojom ćete razgovarati zacijelo će vam se predstaviti, a ako se vi niste samoinicijativno obratili posredničkoj agenciji, zacijelo će vam predstaviti i tvrtku u čije ime vam se obratio. Zapišite oba podatka.
Na hrvatskom tržištu nekretnina legalno mogu posredovati samo agencije registrirane za tu djelatnost pri Hrvatskoj gospodarskoj komori. U registru posrednika uprometu nekretnina pronaći ćete samo obrte i tvrtke koje imaju ovlaštenje za posredništvo. Na istoj adresi pronaći ćete i imenik agenata posredovanja u prometu nekretnina koji su položili ispit za agenta. Moguće je da u tom imeniku nećete pronaći ime osobe koja vas je ispred agencije kontaktirala. To ne znači da je riječ o nelegalnom poslovanju. Posrednik nije osoba koja vas je u ime posredničke agencije kontaktirala već je to sama tvrtka - posrednička agencija. Da bi mogla legalno poslovati ne moraju svi njeni zaposlenici biti licencirani agenti, dovoljno je da to bude i samo jedan zaposleni na puno radno vrijeme.
Ukoliko tvrtka koja vam se obratila kako bi vam ponudila posredničke usluge nije evidentirana u registru zacijelo nije niti ovlaštena za posredovanje. Da biste bili potpuno sigurni kako je riječ o nelegalnoj ponudi recite onom tko vam se obratio da ga ne nalazite među ovlaštenim posrednicima. Ono što bi svaki legalni posrednik nakon toga učinio je da provjeri nije li slučajno došlo do greške u evidenciji HGK. Kada greška bude uklonjena zacijelo će vas kontaktirati i pozvati da još jednom provjerite činjenice u adresaru posrednika. Svaki drugi odgovor gotovo sigurno znači da je s druge strane osoba koja se posredništvom bavi protuzakonito. Savjet: protuzakonite usluge odbijte bez iznimke.
2. Razumijevanje potreba klijenta
Slijedeći test koji bi agent odnosno posrednik trebao položiti da biste naručili njegove usluge je demonstracija sposobnosti da razumije vaše potrebe. Naime, nekretnina sama po sebi nije jedini faktor koji utječe na organizaciju prodaje. Razlozi da se krene u prodaju i vrijeme koje imate na raspolaganju za to mogu značiti razliku od nekoliko tisuća eura, nerijetko i više. Nije svejedno prodajete li nekretninu zato jer trebate platiti operaciju koja se mora izvesti negdje u Švicarskoj kroz tri mjeseca ili nemate nikakvih financijskih problema već prodajete nekretninu jer vas vlasništvo nad njom samo ometa u fokusu na neki drugi posao ili je se želite riješiti jer iduće godine selite na Novi Zeland.
Kvalitetan agent se dakle neće fokusirati samo na mogućnost prodaje nekretnine već u jednakoj mjeri i na vaše razloge za prodaju te vas u skladu s tim savjetovati kako da pristupite prodaji. Obratite pažnju na činjenicu da vas agent treba savjetovati kako da pristupite prodaji, umjesto da vam uvjete prodaje nameće, dok vama prepušta da odluku o pristupu o pristupu donesete sami. Nije rečeno da uz agenta koji ne mari za razloge vaše prodaje nećete ostvariti ciljeve kojima se nadate jer i ćorava koka nađe zrno a gdje neće agilni agent s oba zdrava oka, samo su šanse da će vas jedan takav dovesti do pravog cilja ipak nešto manje negoli u obrnutom slučaju.
Još jedna važna stvar pod ovim podnaslovom: i kupci i prodavatelji po nekada budu u zabludi o tome što su njihove stvarne potrebe u usporedbi s onim što žele. Agent koji će ih pažljivo slušati primjetit će disonance između izrečenih želja i stvarnih potreba te klijente na vrijeme upozoriti na to. Hoće li oni savjet prihvatiti isključivo ovisi o njima. Međutim, agent kojeg jedino zanima nekretnina a na razloge njene prodaje i klijentove potrebe ne obraća pažnju, ima daleko veće šanse da će kupoprodaju dovesti do zaključenja s kojim klijent neće biti baš najsretniji.
3. Niti jedan posao na tržištu nije 100% siguran - inače ne bi bio na tržištu
Nakon što je s vama porazgovarao o svemu što je bitno za prodaju i nakon što vas je savjetovao o pristupu prodaji s obzirom na vaše potrebe u slijedećem koraku će vam agent objasniti na koji način će agencija i on sam pokušati ostvariti ciljeve prodaje koji će vam odgovarati. Budite sumnjičavi prema tvrdnjama da će se nekretnina sigurno prodati u slijedeća tri-četiri tjedna ili da je agencija u kontaktu s kupcem koji će vašu nekretninu sigurno kupiti. Razmislite: kolika je vjerojatnost da netko žudi baš za vašom nekretninom (osim ako to nije vaš unuk koji bi se uskoro ženio), koju prije toga nije niti vidio i tko je spreman da je kupi baš po toj cijeni i to odmah? Nije nemoguće ali u kojoj mjeri jeste moguće? Najčešće objašnjenje za takve tvrdnje je pokušaj da se opravda zahtjev agencije da s njom potpišete ugovor o isključivom zastupanju (O tome što je isključivo zastupanje možete saznati više iz članka od 09. rujna '25. pod naslovom "Četiri agencije - jedna nekretnina. Što ne valja s njom?"). Ukoliko ne prihvatite takav ugovor, agencija vam na žalost neće servirati kupca na pladnju. Pritom vam najčešće ama baš ničim ne jamči da će do prodaje sigurno doći ako takav ugovor potpišete. Što je i razumljivo - jer vam takvo što gotovo sigurno niti ne može jamčiti. Što nas vodi ka slijedećem uvjetu za suradnju s agencijama na koji morate obratiti pažnju.
4. Vaš odnos s agencijom mora biti 100% transparentan
Ukoliko vam agencija doista ponudi ugovor o isključivom zastupanju, prije negoli takav ugovor odbijete ili ga prihvatite, osim na mogućnost ispunjenja malo vjerojatnih obećanja obratite još i pažnju na sve ostale argumente koji će vam agencija odnosno agent ponuditi kako bi vas nagovorila na takav poslovni angažman. Naime, u određenim slučajevima ugovor o isključivom zastupanju može biti najbolji izbor za vas ali je pritom od najvećeg značaja da vi to kao takvo i razumijete i s razumijevanjem prihvatite. Objašnjenja tipa "to se tako radi" ili "mi isključivo tako radimo" jednostavno nisu dovoljna. Jasno, agencija doista može odabrati model poslovanja isključivo na bazi ugovora o isključivom zastupanju. No, s druge strane i kupcima i prodavateljima je razumnije da takav ugovor odbiju potpisati ukoliko im nije jasno zašto je on za njih bolji izbor od "običnog" ugovora, već i samo iz opreza.
Konačno, kada potpisujete bilo koji ugovor koji se tiče poslovanja s nekretninama, uključujući i posrednički ugovor, isti najprije pažljivo pročitajte. Ukoliko vam nešto nije bez ostatka jasno, tražite suvisla i razumna objašnjenja za to. Ako ih ne dobijete, nemojte potpisati. Sjetite se da potpisujete ugovor koji se tiče vašeg vlasništva nad vrlo vrijednom, možda vašom najvrijednijom imovinom. S takvim vrijednostima opreza nikada dosta. Dobijete li s druge strane uputu tipa "ma samo vi potpišite, to vam je rutinski" uključite oprez na stupanj više. Isto vrijedi i za traženje potpisa ugovora s nogu ili u hodu.
5. A koliko to košta?
Kao i svi ostali i agenti za nekretnine moraju od nečeg živjeti. Njihova plaća je u proviziji od obavljenog posla. U Hrvatskoj uobičajena posrednička provizija obično nije manja od 2% niti veća od 4% od vrijednosti posla. Obratite pažnju na činjenicu da je riječ o uobičajenoj ne i obaveznoj proviziji. Naime, visina provizije nije formalno propisana ali postoje preporuke o njenoj visini u skladu s pretpostavljenom poštenom trgovačkom praksom. Pretvorimo to u brojke: ukoliko u suradnji s agencijom prodajete kuću ili stan čija tržišna vrijednost je 200.000 eura u slučaju uspješnog posredovanja agencija će u skladu s običajima na tržištu na svojoj strani knjižiti 4 do 8 tisuća eura. Nije li to malo previše? Odgovor prepuštam onom kome posredovanje bude ponuđeno. Međutim, valja skrenuti pažnju na činjenicu da nagrada za posrednika ovisi isključivo od uspjeha u posredovanju. Odnosno, posredniku se može desiti da ima troškove poslovanja, troškove oglašavanja i putne troškove za dovođenje potencijalnih kupaca a da u konačnici od svog tog ulaganja vremena i novca u prodaju ne zaradi ništa. U poslovnim angažmanima u kojima pravo izvršitelja na nagradu za učinjeno ovisi o uspjehu u poslu uobičajeno je da ta nagrada bude znatno veća u usporedbi s poslom koji se naplaćuje po izvršenju. S tim u vezi usporedimo još jednom posao nekretninskog posrednika i odvjetnika. Kada odvjetnik zastupa klijenta na sudu radi naplate duga obično se primjenjuje jedan od dva modela odvjetničke nagrade za zastupanje. Prvi model podrazumijeva podmirivanje odvjetničkih usluga po njihovom izvršenju, u skladu sa zakonom propisanim tarifama, neovisno o uspjehu pred sudom. Drugi model nešto je sličniji posredovanju u kupoprodaji nekretnina jer ovisi o uspjehu pred sudom: odvjetnik će s klijentom podijeliti rizik uspjeha na način da zastupanje pred sudom ne naplaćuje već ugovara udio od naplaćenog duga, ukoliko pred sudom uspije. O kolikom je iznosu riječ ovisi o dogovoru između klijenta i odvjetnika. No najčešće je riječ o 30%. Odnosno, uspije li odvjetnik u zastupanju klijenta i naplati dug u visini 100.000 eura, njegova nagrada će biti 30.000.
I dalje ste mišljenja da je posrednička provizija koju agencija traži za svoje uspješno posredovanje previsoka? Nitko vam ne priječi da o visini provizije pregovarate s agencijom. Najbolji su ugovori kojima prethode dobri pregovori.
Što je razumno očekivati od agencijskog posredništva detaljno je opisano u upravo objavljenoj knjizi "Nekretnine, kako ih prodavati i kupovati uHrvatskoj" u izdanju Naklade Jesenski&Turk.
Želite li o knjizi saznati štogod više prije nego li se odlučite da ju naručite? Pišite mi. Prije nego li mi pišete možete se o knjizi informirati u okviru ovog bloga ovdje.
Želite još članaka o sličnim temama? Imate sličnih iskustava i želite ih podijeliti s drugima? Imate pitanja o temi? Pošaljite poruku.
Primjedbe
Objavi komentar