Vjetar strahova i želja u jedrima cijena nekretnina

Jedan od problema hrvatskog tržišta nekretnina je konfuzija oko prosječne prodajne cijene. On se krije u manjku dostupnih informacija o tržištu i činjenici da ondje dominiraju prodavači pojedinačnih, vlastitih nekretnina koji na njega izlaze sami, bez profesionalne potpore i koji cijene svojih nekretnina definiraju na temelju onog što im je lako dostupno: oglašenih cijena sličnih nekretnina.

Manjak kredibilnih informacija o tržišnim kretanjima

Da bi se problem ublažio za početak bi bila dovoljna i malo veća doza proaktivnosti hrvatskih javnih službi: periodične objave o trendovima na tržištu, priređene na način razumljiv za širu javnost. Takvo što sasvim sigurno bi djelovalo pozitivno na objektivno formiranje izlaznih cijena, pa možda čak i smirivanje trendova koji usprkos svemu i dalje vuku cijene prema gore.

Zapravo, svi potrebni podaci već su javno dostupni ali nisu obrađeni na predloženi način. Povremeno ih obrade neki od medija ali obično je riječ tek o fokusu na dio tržišta. Osim toga objave u medijima su sporadične. Krivnja nije na medijima - zadatak obrade podataka je na javnim službama, a na medijima je da ističu one najzanimljivije.

Sve nekretnine su unikatne

Formiranje optimalne cijene za izalazak na tržište nekretnina je puno kompleksnije negoli za izlazak na tržište s bilo kojim drugim proizvodom. To je zato jer je svaka nekretnina, za razliku od većine proizvoda unikatna. Čak i da je riječ o stanovima u istoj zgradi s identičnim tlocrtima, svejedno ne možemo reći da je riječ o identičnim proizvodima. Naime, za razliku od bilo kojeg drugog proizvoda čiju vrijednost određuje kvaliteta izrade, dizajn, funkcije i odnos ponude i potraženje, nekretnine određuje i dodatni faktor. Naravno, riječ je o lokaciji. Upravo je to razlog da je baš svaka nekretnina unikatna i upravo je zbog toga definiranje optimalne cijene za nekretninu radi izlaska na tržište složeno.

Kompleksnost definiranja optimalne cijene

Budući je riječ o tako kompleksnom problemu, u knjizi Nekretnine, kako ih prodavati i kupovati u Hrvatskoj posvetio sam čak dva poglavlja definiranju cijene i faktorima koji utječu na njeno optimalno definiranje, dok sam pozamašan dio poglavlja o oglašavanju posvetio tumačenju signala s tržišta u svrhu procjene vjerojatnosti uspjeha u prodaji. Riječ je o temi koja je preširoka za format ovog bloga a na ovom ću mjestu samo podsjetiti na što treba obratiti posebnu pažnju:

- na prosječnu cijenu sličnih nekretnina usporedivih po unutarnjoj organizaciji prostora, lokaciji, kvaliteti gradnje i starosti,

- na ciljeve koje prodavatelj želi ostvariti prodajom i

- na prosječno vrijeme prodaje usporedivih nekretnina u odnosu na vrijeme koje prodavatelj ima na raspolaganju za prodaju.

Prosječna cijena je polazište od kojeg ćemo odstupati u mjeri ovisnoj o preostala dva faktora. Cilj prodaje definira nanjižu prihvatljivu cijenu dok vrijeme na raspolaganju za prodaju definira prihvatljivu mjeru odstupanja objavljene cijene u odnosu na prosječnu. Detaljno i pritom jednostavno objašnjenje zašto je tome tako može se pronaći u knjizi.

Svatko tko prodaje svoju nekretninu zacijelo će znati odrediti ciljeve koje želi postići prodajom. Naravno, isto vrijedi i za vrijeme koje mu stoji na raspolaganju da prodaju realizira. Puno je teže s prosječnim vremenom prodaje i prosječnom ostvarenom cijenom sličnih nekretnina.

Proročanstvo koje samo sebe ostvaruje

Pored manjka informacija o prosječnim cijenama i vremenu prodaje sličnih nekretnina, na konfuzno definiranje cijena utječe još jedna specifična karakteristika hrvatskog tržišta nekretnina: novac koji jednom u njega uđe odande obično više ne izlazi. Privatni vlasnici skoro uvijek prodaju svoju nekretninu samo zato da bi uložili u neku drugu. Odnosno, hrvatski prodavatelj kao budući kupac istovremeno, sebi ne može dozvoliti prodaju vlastitih kvadrata po nižoj cijeni od cijene onih koje kupuje - jer ih neće moći kupiti.

Usljed manjka informacija o prosječnim cijenama i vremenu prodaje prodavatelj se oslanja na ono što mu je najdostupnije: cijene koje su istaknute u oglasnicima. Većina prodavatelja ističe cijenu kojoj se nada ali o kojoj kupac - ako se usudi - može pregovarati. Dakle, cijena koja je istaknuta je ona koju prodavatelj priželjkuje a nešto niža je ona na koju će zacijelo pristati. Razlika je predmet pregovora. No, među prodavateljima uvijek ima i onih koji baš pretjeraju. Ako je prosječna istaknuta cijena (dakle, ne ona koja će biti realizirana nego ona kojoj se prosječni prodavatelj nada) na primjer 3000 eura po metru kvadratnom, svako malo će se pojaviti netko tko će slične kvadrate nuditi po 3200, 3500, pa čak i 4000 eura. Pa ako prođe prođe.

Buduća kupnja određuje sadašnju prodaju

Vratimo se sad na poziciju prodavatelja koji prodaje da bi kupovao - a takvi su u Hrvatskoj gotovo svi. Čak i ako cijenu od 4000 eura za kvadrat sličan onom koji on prodaje smatra suludom, on svejedno više ne može sebi dozvoliti prodaju po objektivno ostvarivoj cijeni, malo nižoj od 3000 eura jer što ako cijena onog što nakon prodaje namjerava kupiti zbilja naginje ka 4000 eura? Zato on iz opreza izlazi na tržište s cijenom od 3500 eura. Ako pronađe nekretninu koju će nakon prodaje svoje moći kupiti za nižu cijenu zacijelo spustiti i svoju. No, u međuvremenu je ponuda postavljena na 3500. Slijedi lančana reakcija među ostalim prodavateljima. Ako su cijene sličnih nekretnina ponuđene po cijeni od 3500 do 4000 onda ni oni više svoje nekretnine ne mogu nuditi po 3000 eura, pa cijenu dižu na 3600. Obično potom slijedi i sasvim ispravna vijest u medijima da su oglašene cijene drastično porasle, nakon čega se više nitko ne usuđuje svoju nekretninu prodati po cijeni nižoj od 3000 eura za metar kvadratni. Odnosno, cijene su i stvarno porasle. Ona suluda ponuda po 4000 eura za kvadrat više uopće nije suluda. Rezultat? Tržišna šizofrenija: usprkos velikim potrebama zbog previsokih cijena prodaja pada dok cijene, suprotno svakoj tržišnoj logici, nastavljaju rasti.

U jednoj od slijedećih objava vratit ćemo se ovom pitanju i pronalaženju rješenja za opisano. Za obavijest o objavi se možete predbilježiti.

Želite još članaka o sličnim temama? Imate sličnih iskustava i želite ih podijeliti s drugima? Imate pitanja o temi? Pošaljite poruku.

Predbilježite se radi obavijesti o člancima koji tek dolaze.

Iz tiska je izašla knjiga "Nekretnine, kako ih prodavati i kupovati u Hrvatskoj". Za kupnju knjige posjetite izdavača, Nakladu Jesenski i Turk ili je potražite u knjižarama. Ako prije odluke o kupnji knjige želite dodatne informacije o njoj, pišite mi.

na ⬆ vrh