Da li su agencije krive za rast cijena nekretnina?

Što god da se dogodi - potres, inflacija, epidemija, pooštravanje uvjeta kreditiranja, pad broja transakcija ili rat - cijene hrvatskih nekretnina idu samo u jednom smjeru: prema gore. Frustracije onih koji bi nešto kupili ali ne mogu rastu još i brže. Hitno se mora pronaći krivac!
"Da nam pšenica buja kao što nam bujaju cijene stanova imali bismo veći urod od Rusije!", tvrdi jedan moj stariji zananac. I on je frustiran. Rado bi da unuci i njenom suprugu pomogne oko kupnje stana u nadi da će - ako bude sreće - nakon toga dobiti priliku da upozna praunuka ili praunuku. Međutim, cijene stalno izmiču njihovim mogućnostima.

Agente u klade!

Na slične priče naići ćete i ako odvojite nešto vremena da pogledate što o ovoj temi pišu forumaši po hrvatskim forumima orijentiranim prema tržištu stambenih nekretnina.

U gotovo svakoj od tih rasprava nakon izvjesnog vremena pojavi se forumaš koji ostalima nepogrešivo otkriva glavnog krivca za rast cijena. Naravno, to su posredničke agencije i agenti.

Vrlo brzo se takvom mišljenju pridružuju još neki forumaši s dodatkom prijedloga kako bi sve agente trebalo kazniti za njihova nedjela. Oduzimanje dozvole za rad i zabrana osnivanja agencija su među lakšim kaznama. Srednjovjekovne metode, poput bacanja krivaca u klade i javno bičevanje nisu isključene.

Među pravom vojskom - oko 6000 - hrvatskih agenata za posredovanje u prometu nekretninama sasvim sigurno ima i onih koji zaslužuju tako oštre kritike. No, da li bi metode španjolske inkvizicije zbilja spustile cijene?

Kupoprodaja nekretnine: tri aktera - tri cilja

Kao i u svakom poslu kupoprodaje nekih dobara, tako i u poslu kupoprodaje nekretnina svaka strana pokušava ostvariti svoj interes: prodavatelj bi da dobije što više za ono što nudi a kupac bi da to plati što manje. Trgovanje nekretninama nešto je složeniji trgovački posao zbog čega se u njemu često pojavljuje i treća strana: posrednik. Dakle, interesi prodavatelja i kupaca jasni su nam kao dan. No, koji je interes posrednika u svemu tome?

Njegov temeljni interes je da se kupac i prodavatelj dogovore oko cijene i sklope posao uz njegovo posredovanje. Uspije li u tome stječe pravo da naplati proviziju kao nagradu za uspješno posredništvo. Ako se sjetimo da brojni hrvatski (i ne samo hrvatski) forumaši za neumjeren rast cijena hrvatskih nekretnina okrivljuju baš posrednike - agente i agencije - moramo postaviti pitanje: kako napumpavanje cijena - to je ono za što ih se optužuje - pripomaže ostvarivanju ciljeva posrednika?

10% od 2,5% nije puno. 10% od 100% jeste

Kao što je to na ovom blogu običaj, najbolji način da se razumiju odnosi u svijetu prometovanja nekretninama su slikoviti primjeri. Oni su nekada iz stvarnog života a ponekada tek hipotetski. Ovaj put ćemo posegnuti za ovom drugom vrstom.

Zamislite prodaju nekretnine čija je preporučena cijena s obzirom na okolnosti 300.000 eura. Ako je posrednik s prodavateljem sklopio ugovor za proviziju od 2,5% u slučaju uspješnog posredovanja, to znači da će za uspjeh biti nagrađen sa 7.500 eura. Pretpostavimo sada da se posrednik-agencija ponaša baš onako kako na hrvatskim forumima tvrde da se agencije ponašaju: da iz nekog razloga napumpavaju cijene. To jest, da pokušavaju uvjeriti prodavatelja da umjesto za 300.000 eura nekretninu prodaje za - recimo - 330.000.

Ako bi prodavatelj prihvatio sugestiju agencije i ako bi agencija doista uspjela pronaći kupca koji bi bio spreman nekretninu platiti 330.000 eura to bi joj donijelo još 750 eura na onih 7.500. Vjerujem da će se čitateljice i čitatelji složiti kako nije riječ o beznačajnoj sumi. Međutim, nije to ni neki osobit motiv za pumpanje one preporučene cijene. Osim toga, tu je i kvaka: ako je prosječna cijena takvih nekretnina 300.000 eura onda se drastično smanjuje mogućnost da će se ona o kojoj je riječ prodati za 330.000. Odnosno, drastično se smanjuje i vjerojatnost da će agencija uz puno višlju cijenu uopće naplatiti svoju proviziju, kolika god da bi ona mogla biti.

Ako čitateljica odnosno čitatelj još malo razmisli, primjetit će da agencijama općenito nisu u interesu previsoke cijene. Posredniku - agentu i njegovoj agenciji - poslovni interes je da naplati proviziju. Proviziju će naplatiti samo ako prodavatelja i kupca kroz pregovore dovede do suglasnosti o cijeni. Što je početna prodajna cijena niža to je veća vjerojatnost da će do dogovora doći i posao biti zaključen. Nakon čega će posrednik zaraditi svoju proviziju. Višlja cijena djeluje obrnuto: agenciji se može dogoditi da proviziju uopće ne naplati ili da je naplati tek nakon puno više odrađenog posla: puno više telefonskih poziva, puno više e-mailova i puno više vođanja razgleda.

Posrednici - agencije i agenti - dužni su da u skladu s dobrim i poštenim poslovnim praksama zastupaju interese svojih klijenata, pa dakle i braniti cijenu koju je klijent odredio. Međutim, kada bi posrednici pri posredovanju razmišljali samo o svojim interesima, tada bi njihov pravi interes bio potpuno suprotan od onog za što ih na formumima optužuju: da prodavatelj cijenu SMANJI. Međutim ...

Prodavatelji su već godinama u boljoj poziciji nego kupci

Posljednjih 10-ak godina na tržištu nekretnina potražnja konstantno nadmašuje ponudu. Prodavatelji su se već toliko navikli na tu poziciju da ih je sve teže i teže uvjeriti da u prodaji angažiraju profesionalnu pomoć posrednika. Što će im, kad se svaki iole dobar stan u područjima velike potražnje kao što su primorska Hrvatska i Zagreb prodaje sam sebe, bez ičije pomoći? Pritom gotovo svi vlasnici vjeruju da je njihov stan taj "iole dobar". Zašto bi dakle vlasnici takvih nekretnina angažirali posrednika koji će im bez muke i truda od ugovorene cijene otkinuti 2 ili 3%? Postoji dobar odgovor na to "zašto" ali o tome ću nekom drugom članku.

Pod takvim okolnostima ne mali broj agenata neće imati drugog izbora negoli da posegne za malim trikom uz pomoć kojeg će ipak uvjeriti prodavatelje da angažiraju njega i njegovu agenciju: uvjerit će ih da agencija može taj stan ili kuću prodati za puno veći iznos od iznosa koji prodavatelj sam traži. A tko bi odbio priliku da zaradi još više negoli se nadao?

Prodavatelji rado prate jedni druge ako im to odgovara

I tako se uskoro u oglasima pojavljuje nekretnina čija cijena odskače od sličnih za 10 ili 15%. Što se dalje događa? O tome što se dalje događa pisao sam opširnije u članku pod naslovom  Vjetar strahova i želja u jedrima cijena nekretnina.

Prema tome, može se reći da agencije ipak malo potiču rast cijena nekretnina ali onih oglašenih. No, stvarni interes agenata i agencija je i dalje da cijene budu malo niže jer se nekretnine po nižoj cijeni lakše prodaju što znači da će posrednik lakše doći do svoje nagrade. Iako im prodaja po višim cijenama donosi nešto veću proviziju, rizici da se nekretnina po toj cijeni uopće ne proda ili se proda uz puno više posla oko toga potpuno nadmašuju iznos za koji je (potencijalna) provizija povećana. Međutim, posredovanje po nižoj cijeni prodavatelji jednostavno neće prihvatiti pa posrednici nemaju drugog izbora negoli da pred kupce izlaze s onom cijenom koja će prodavetelje nagovoriti da koriste posredničke usluge. Jer raditi se mora.

Ako za neumjeren rast cijena ipak nisu krivi posrednici, tko jeste?

Krivac je onaj u kojeg najmanje sumnjamo. Mali tip: nije batler!

U jednoj od slijedećih objava pozabavit ću se s uzrocima rasta cijena na koje nikada ne biste posumnjali. No u ovom ću se članku ograničiti samo na tri spomenuta aktera: prodavatelja, kupca i posrednika. Prethodno smo krivnje oslobodili posrednika. Ostaju nam još prodavatelj i kupac. Jesu li prodavatelji glavni krivci?
Prije nego odgovorimo na prethodno pitanje, moram još jednom podsjetiti da ključan utjecaj na cijenu bilo čega ima odnos ponude i potražnje. Detaljnije sam o tome pisao u članku naslova:  Muke po mjerama ili može li povrat poreza smanjiti cijenu kvadrata?. Kratko i jasno: pad ponude i rast potražnje potiču cijene da rastu. Kada je obrnuto, cijene padaju.

Očito je da za nisku ponudu i posljedično višlju cijenu ne možemo kriviti niti prodavatelje jer oni nude sve što imaju, bilo da je riječ o graditeljima novih stanova ili privatnim vlasnicima.

Da li to znači da su onda za rast cijena krivi kupci? Odgovor je: DA!

Odnosno, ako krivca tražimo samo među ove tri kategorije: prodavateljima, kupcima i posrednicima onda su doista najkrivlji kupci.

Prodavatelji mogu na pad cijena - ukoliko se držimo temeljnih tržišnih principa - jedino djelovati povećanjem ponude. Međutim, oni su već na maksimumu, iako bi sigurno rado da mogu ponuditi još i više. Posrednicima su što niže cijene stvarni interes jer je lakše posredovati i ostvariti pravo na proviziju uz niže cijene. Prema tome, kupci su ti koji na kraju svojom potražnjom tjeraju cijene u vis. Zašto? Jer traže! Naravno, ni oni nisu baš pravi krivci, jer ljudi negdje moraju živjeti pa kupuju i ono što možda radije ne bi. O pravim krivcima ćemo kroz par tjedana.

Želite još članaka o sličnim temama? Imate sličnih iskustava i želite ih podijeliti s drugima? Imate pitanja o temi? Pošaljite poruku.

Predbilježite se radi obavijesti o člancima koji tek dolaze.

Iz tiska je izašla knjiga "Nekretnine, kako ih prodavati i kupovati u Hrvatskoj". Za kupnju knjige posjetite izdavača, Nakladu Jesenski i Turk ili je potražite u knjižarama. Ako prije odluke o kupnji knjige želite dodatne informacije o njoj, pišite mi.

na ⬆ vrh