Četiri agencije. jedna nekretnina - što ne valja s njom?

Među brojnim zabludama u vezi kupovine i prodaje nekretnina u Hrvatskoj, kao posebno žilava pokazala se ona o prodaji jedne te iste nekretnine preko više posrednika. U slijedeća dva nastavka objasnit ćemo kako suprotno predubjeđenjima takav način prodaje pruža prednosti i za prodavatelje i za kupce.

"Zašto se ovaj stan prodaje preko nekoliko agencija istovremeno?", upitala me djevojka koja je u društvu dvoje svojih vršnjaka došla pogledati stan na Trešnjevci koji im je privukao pažnju. Ono što je stvarno htjela pitati ali joj dobar odgoj nije dopustio da izgovori bilo je: "Što s ovim stanom ne valja da ga treba prodavati preko nekoliko agencija istovremeno?"

Kako je nastalo predubjeđenje prema kojem je nekretnina koju prodaje samo jedna agencija kvalitetnija od one koju prodaje više njih može se samo nagađati. Budući da - očekivano - nisam uspio pronaći niti jednu studiju koja bi to na bilo koji način razjasnila, preostalo mi je upravo to: da nagađam. Nagađam dakle da je nekom prilikom netko s kakavim-takvim kredibilitetom za pitanja kupnje i prodaje nekretnina negdje u nekom trenutku za nekretninu koja se prodavala posredstvom više agencija istovremeno ustvrdio kako je to pouzdan znak da s njom nešto ne valja. To mišljenje dalje se nekritički širilo sve dok nije postalo nekretninska dogma koja se primjenjuje na sve nekretnine, neovisno o njihovoj kvaliteti i pogodnosti za kupnju. A možda je tek riječ o sklonosti vjerovanju da sa stvarima koje se previše reklamiraju nešto sigurno nije u redu. Što mislite što bi na takvo vjerovanje kazali vlasnici najvrijednijih brendova nasvijetu, poput Coca-cole, Starbucksa i 48 ostalih koji na reklamiranje troše ogromne iznose kako bi privukli vašu pažnju u svakoj mogućoj prilici? Ili: koliko često čujete kako netko želi kupiti ono nešto za što nitko ne zna?

U ovom članku objasnit ću čitateljicama i čitateljima da rečeno nekretninsko predubjeđenje nije samo zabluda već da prodaja na rečeni način ima sasvim opipljive prednosti za prodavatelje. Međutim, prednosti od toga za kupce ima još i više.

Dvije vrste posredovanja

Prije negoli objasnimo koje se sve prednosti od prodaje nekretnine preko više posrednika nude prodavateljima i kupcima, vjerujem da će za određeni broj čitatelja biti korisno da im se objasni kako hrvatsko zakonodavstvo dopušta ugovaranje dvije vrste posredovanja u prometu nekretnina: obično i isključivo. Valja naglasiti da pojam "običnog" posredovanja u zakonu ne postoji ali sam taj pridjev ovdje ipak upotrijebio kako bi se rečene dvije vrste posredovanja jasno razlikovale. Isključivo posredovanje u zakonu se spominje eksplicite. U čemu je razlika?

"Obično" posredovanje

Posredovanje koje smo za potrebe ovog članka nazvali običnim zapravo je svako posredovanje koje nije isključivo. Najjednostavnije rečeno, to je vrsta posredovanja koje će posredniku donjeti zaradu odnosno proviziju samo ako uspije da dvije strane, prodavatelja i kupca odnosno iznajmitelja i unajmitelja osobno dovede do potpisivanja ugovora o kupoprodaji ili najmu (ili zakupu, što je za nijansu različito od najma ali za ovaj članak je ta razlika nebitna). Da bi predodžba o "običnom" posredovanju bila još jasnija svest ćemo ga na pitanje provizije: ako prodavatelj odnosno iznajmitelj pronađe kupca/najmoprimca bez pomoći posrednika tada posrednik neće imati nikakvo pravo da zahtijeva proviziju za svoje posredovanje te od tog posla neće zaraditi ništa. Vlasnik nekretnine dužan je tek da posredniku na vrijeme javi kako nekretnina više nije u ponudi, da se ovaj ne bi dalje uzalud mučio oko pronalaženja kupca odnosno unajmitelja. Za argumente ovog članka bitno je spomenuti kako nema nikakavih zakonskih prepreka da kupac odnosno iznajmitelj, ukoliko to želi, angažira neograničen broj posrednika radi "običnog" posredovanja i da ktome i sam aktivno traži kupca.

Sve navedeno o "običnom" posredovanju je i razlog za ponašanje posrednika (agenata) koje potencijalne kupce znade veoma naljutiti. Naime, kada je riječ o "običnom" posredovanju posrednici će u pravilu iz oglasa izostaviti sve podatke na temelju kojih bi netko mogao otkriti adresu nekretnine u ponudi i posredno podatke o vlasniku. Zašto? Jer među kupcima ima onih koji bi da iz posla isključe posrednika u nadi da će kroz izravne pregovore s prodavateljem i bez prisustva agenta umanjiti cijenu za dio ili cijelu proviziju koja bi inače pripala posredniku. Nije isključeno i da adresu nekretnine traži agent iz konkurentske agencije koji se lažno predstavlja kao zainteresirani kupac u nadi da će doći do podataka o vlasniku nekretnine koju bi rado uvrstio u vlastiti portfelj. Stoga su iskusnim agentima skoro pa smiješna uvjeravanja osobe s druge strane linije kako oni ne žele zloupotrijebiti informaciju o adresi i agenta isključiti iz posla već samo žele izbjeći trošenje vremena za odlazak na razgledavanje nekretnine koja im pozicijom ne odgovara. Zbilja? Sasvim je moguće da riječ o iskrenoj osobi koja doista govori ono što misli. No ako je tome tako, od uključenih to zna jedino ta osoba. Agentu na vezi puno je razumnije da sumnja jer bi zbog olako poklonjenog povjerenja mogao ostati bez provizije. Uobičajena posrednička provizija u Hrvatskoj se kreće između 2 i 3% od ugovorene cijene za nekretninu. Na najatraktivnijim dijelovima hrvatskog tržišta nekretnina teško je pronaći stan ili kuću čija cijena je manja od 150.000 eura. To znači da inzistiranjem na podatku o adresi i bianco povjerenju u njegovo poštenje kupac zapravo poziva agenta na kockanje s iznosom ne manjim od 3.000 eura. Odnosno, ukoliko agent koji se javio na poziv nije kompulzivni kockar, podatke o adresi nekretnine zacijelo neće otkriti. Uostalom, pozivam čitateljice i čitatelje da sami sebi odgovore na pitanje: kako bi oni reagirali da su u ulozi agenta za posredovanje?

Isključivo posredovanje

Kao što mu sam naziv govori, ugovor o isključivom posredovanju radi prodaje nekretnina isključuje iz potrage za potencijalnim kupcem sve osim posrednika s kojim je kupac sklopio ugovor o takvom posredovanju. Što to znači u praksi? Ukoliko vlasnik nekretnine mimo angažiranog posrednika, za vrijeme valjanosti ugovora o isključivom posredovanju, samostalno, slučajno ili s namjerom, pronađe osobu voljnu da s njim sklopi kupoprodajni ugovor svejedno će biti dužan posredniku isplatiti proviziju. Što bi se desilo ukoliko bi prodavatelj, usljed neznanja sklopio s jednom agencijom ugovor o "običnom", a s nekom drugom ugovor o isključivom posredovanju, nakon čega mu kupca dovede posrednik s "običnim" ugovorom? (Ne)sretni prodavatelj bio bi dužan isplatiti proviziju obojici posrednika. Još nešto: ukoliko zatražite od posrednika da vam otkrije točnu adresu nekretnine u ponudi i on vam bez puno oklijevanja iziđe u susret, računajte s tim da je riječ o posredniku s ugovorom o isključivom posredovanju u rukama. Odnosno, posredniku neće smetati ukoliko ste ga kontaktirali sa skrivenom namjerom da ga iz kupoprodaje isključite, jer će on u svakom slučaju ostvariti pravo na proviziju, dok je jedina razlika u tome što ćete vi umjesto njega i za njegov račun odraditi dio posla potrebnog da se provizija zaradi.

Dio čitatelja se na ovom mjestu vjerojatno pita zašto bi netko uopće prihvatio potpisivanje ugovora o isključivom posredovanju? No, u određenim okolnostima ugovor o isključivom posredovanju nije nužno i lošiji izbor u odnosu na onaj "obični". Naime, posrednik čije posredništvo je osigurano takvim ugovorom, imat će puno više prostora za definiranje reklamne kampanje radi prodaje, neopterećen strahom da će mu se netko umiješati u posao i oteti potencijalnu zaradu te konačno, zahvaljujući takvoj slobodi uspješnije dospijeti do potencijalnih kupaca. To će posebno doći do izražaja kada je riječ o nekretninama velike vrijednosti: hotelima, velikim ugostiteljskim objektima, raritetnim vilama na obali Jadrana, tvorničkim halama i sličnom. Kada je riječ o nekretninama manjih vrijednosti ugovor o isključivom posredovanju rijetko kada će donjeti nekakvu prednost, mada nisu i sasvim isključene. Na posredniku je da vlasniku nekretnine u prodaji predstavi argumente koji će ponudu ugovora o isključivom posredovanju učiniti prihvatljivijom opcijom od neisključivog posredovanja.

Nastavak ovog članak možete pročitati klikom na link ovdje.

Želite još članaka o sličnim temama? Imate sličnih iskustava i želite ih podijeliti s drugima? Imate pitanja o temi? Pošaljite poruku.

Predbilježite se radi obavijesti o člancima koji tek dolaze.

na ⬆ vrh